一年内融资2亿 寒冬中在不烧钱的情况下获得百倍增长，日活用户破百万，月收入超千万。

◆ 叶荏芊（右）与俞敏洪（左）

►导语

“在家里，家长把孩子当宝一样照顾，幼儿园会不会也对孩子这样好？”

在为孩子寻找幼儿园时，叶荏芊发现很多家长因为媒体上报道的虐童事件对幼儿园存在天生的不信任，而幼师却十分辛苦，薪资微薄，是个需要极大爱心和耐心的工作。

于是，2014年7月，有个3岁女儿的叶荏芊决心聚焦公司所有精力开发掌通家园幼教家校互动管理平台。家长只需要下载一个App，就可以随时关注宝宝的点滴成长获取宝宝的实时情况。

因为小城市的家长很多在外地打工，想要随时看到孩子的需求最强烈。所以，他将目标聚焦为3~6线城市的民营幼儿园，通过发展代理商，为当地幼儿园提供服务。

去年8月获得首泰金信B轮过亿融资，今年3月，掌通家园再获得1亿元B+轮融资，投资机构为新东方和B轮投资方首泰金信，新东方创始人俞敏洪老师任神州鹰董事。他将利用新东方的少儿英语培训体系，为3~6线城市的幼师提供认证，让1线城市教育最好的内容能快速传播到最缺乏教育资源的3~6线县城，B轮和B+轮的融资顾问是青桐资本。

神州鹰自从2011年1月成立起，因为有极强的线下渠道拓展能力和运营支撑能力，多数时间现金流都为正。今年3月营收突破1000万元每月。

目前，掌通家园日活跃用户100万，有50万付费用户，平均每天打开App十几次，每天停留时间超过30分钟，是个超高频次应用，有精准的数据，每天有10万名家长和3万名幼师会上传宝宝的近百万张照片到掌通家园的成长档案，并分享到朋友圈得到百万次的点赞。现在掌通家园有覆盖全国1000个县区的代理商800家，其中有200家拓展的幼儿园数量在70家以上。

注: 叶荏芊已确认文中数据真实无误

自07年起，叶荏芊就在远程监控领域创业。

前两次均以失败收场，在2011年，他成功研发了超低码流压缩技术，可以让原来需要50~100KB的图像压缩为10~KB来传并为自己研发的远程监控系统申请了国家发明专利。此外，他能让原有监控设备只需要升级软件，就能在2G带宽下手机上播放实时流程高清画面，延时不超过1秒。

2012年创业邦举行的创新中国总决赛上，叶荏芊向台下的投资大佬们展示该技术的应用前景：可以用在交通、门店管理等领域。他计划主要用于连锁店，让老板不需要巡店，就可以管理分店并以压倒性的优势从4000多报名企业中脱颖而出，获得了全国总冠军和创新之星称号，并因此被2013年世界财富论坛邀请，向世界500强高管介绍神州鹰的创新模式。

◆ 创新中国总决赛

因此，他在赛后的三个月内，获得了徐小平老师的真格基金和高通，和通的天使轮和A轮融资，累计3000万元人民币。

叶荏芊将应用于连锁店的远程监控系统命名为神州鹰远程监控系统，客户可以在手机上实时观看其门店的画面。

叶荏芊招募各地的监控集成商做代理，由他们拓展市场，并上门为客户安装系统。但对于大型连锁店，则由总部在北京上海的大客户部谈合作，再由代理商上门服务。

◆ 获邀2015年财富论坛（第三排第三个）

但是，叶的业务只占代理商收入的小部分。他们经常因为要去做其他更赚钱的单子，而不能按时为大型连锁店安装系统。

与此同时，叶荏芊通过代理商反馈的数据发现：他们拓展了很多幼儿园客户，并且粘性很高。

当时，虽然幼儿园收入只占公司收入的1%，可是活跃用户和消耗流量却占公司的95%以上，用户愿意用代表这是个高频刚需，此时，叶的小孩也开始读幼儿园了。

叶荏芊发现家长在选择幼儿园时，并没有很多的途径了解幼儿园的情况。因为孩子是独生子，3岁前家里6个人像宝一样保护着。而在将他送到一个陌生环境时，叶担心幼儿园不会像家长那样对孩子好，而幼师又对孩子的性格养成至关重要。媒体上爆出的虐童事件，更让他忧心忡忡。

◆ 叶荏芊（左）与杨元庆（右）

而对于一家幼儿园来说，70%的生源依靠口碑。一旦有家长对幼儿园不满，即使幼儿园没有真正犯错误，也会严重影响招生情况。“其实它是一个黑箱子，内部真实的情况别人看不到，只能通过传言了解，而很多时候，家长的一个误会，在幼儿园的微信家长群里就会变成群体事件，幼师的辛劳没办法让家长了解和认同。”而开放视频的瞬间，信任就建立了，家长会想，即使我不在看，也有其他家长在看。幼师的辛劳也可以让家长感受到，结果就是开放视屏后幼儿园投诉率下降30~50%。

于是，2014年7月，叶荏芊停掉公司其他业务，决心聚焦公司所有精力开发掌通家园幼教家校互动管理平台。家长只需要下载一个App，就可以随时关注宝宝的点滴成长获取宝宝的实时情况。

◆ 宝宝视频

在当时的董事会上，徐小平建老师议他，如果决心聚焦幼教，就干脆聚焦到底，为幼儿园做远程直播，要选择那些看宝宝意愿最强烈的家长。比如县城中的幼儿园，家长们在他乡打工，对孩子的担心和惦念最深，会特别渴望能随时看到孩子。

于是，叶荏芊将目标聚焦为3~6线城市的民营幼儿园，而这个群里，占全国30万家幼儿园中的70%。

在与家长和园长沟通时，叶荏芊发现让家长付费不是问题，问题是如何让他们接受移动互联网。

民办幼儿园的园长，大多是40岁左右的中年妇女。“她每天处理幼儿园那么多鸡飞狗跳的事情，根本没时间上网。”而县城中的家长，很多不会下载安装App，甚至都没有智能手机。

“必须找一个本地人去跟园长谈合作。”

于是，叶荏芊将全国划分为2800个县城，在当地招募代理商，由其承担攻单，签约，教育用户，培训维护的工作。

他最初考虑的代理商是教材商，但发现他们一学期只去幼儿园一次，没有足够的时间服务客户。同时，代理商需要为幼儿园安装监控和提供服务，而他们也不懂。

最终，叶荏芊将代理商确定为当地的安防和电脑系统集成商。他们懂得安装监控，又长期在本地，有足够的时间服务客户。并且，叶荏芊在做连锁店监控时，也已经积累下了很多系统集成商资源，方便继续拓展。

叶荏芊每个月在厦门召开大会招募代理商，并立即进行统一封闭式培训4天，教其如何说服园长、培训老师，家长使用App。首批招募代理商80人，并保持每个月招募60个以上县级代理的速度。

◆ 代理商培训大会（首届金鹰会）

代理商拓展客户的流程为：1、与园长达成合作，并获得家长名单。2、发短信给家长通知激活App。3、App全部激活以后，为幼儿园安装监控设备。4、通知家长试用3天，结束后决定是否付款。

整个过程中对线下的依赖程度很重。比如，有家长不会下载App，代理商要骑着摩托车上门教对方使用。在摄像头坏掉时，也需要他们在半小时内去维修。

 ◆ 代理商培训大会（雏鹰会）

因此，为了提高服务动力，叶荏芊将70%的利润分给代理商。他算了一笔账：平均一个幼儿园有200名孩子，每位家长一学期付费150元，每家园合作伙伴的年毛利有3~4万。一个40万人口的县城，有60~100个类似规模的幼儿园。代理商的年收入能达到两百万元以上，而仅需在当地有4~6个人的团队维护既可。

同时，由于家长的付费是先支付到掌通家园，再分发放给各地代理商。所以公司对代理商的掌控能力很强。

线下代理商开始拓展以后，2015年3月，掌通家园日活跃用户突破为1万，2015年9月掌通家园日活用户突破10万，2016年3月，掌通家园日活用户突破100万，日启动次数超过500万，日活幼师突破10万。

一次叶荏芊要带孩子去旅游，提前去幼儿园接他。他站在门口等，保安去通知保育员，将孩子领出。但当其走出幼儿园50米时，接到了幼师的电话，“叶总刚刚接孩子的人是你吗？”

这件事对他触动很深，保安和保育员都不认识我，就让我把孩子接走了，假如我是人贩子呢？对幼儿园来说，孩子的安全是核心问题，万一丢掉一个孩子，对家庭和幼儿园来说就是没顶之灾。

同时，有园长向代理商反馈，在幼儿园办活动需要通知家长时很麻烦。如果在微信群里通知，担心有的家长收不到。打电话通知，又很耗费时间，家长的投诉90%来自通知不到位。

于是，去年3月，叶荏芊推出了掌通家园园丁端。为幼儿园提供“活动通知”和“代接确认”功能。如果来接小孩的是陌生人，幼师会先为其拍一张照片，通过掌通家园发送到家长手机。只有家长点击确认以后，代接的人才能接走小孩。

◆ 代接确认

代理商在拓展客户时，发现并不是每家幼儿园一开始都愿意开设远程监控，但所有幼儿园都需要签到机来防止陌生人混进学校和计算学费。此前，幼儿园通常用刷卡签到。小孩刷卡以后，短信自动通知家长。“但只代表卡到了，不代表人到了。”

于是，叶荏芊推出了视频签到机。小孩签到以后，签到机会自动为孩子拍正面和侧面两张照片，随即发送至家长手机。基于同样的原因，几个月以后，他推出了车载签到机和手持签到终端及闸机。家长将孩子送上校车时，同样需要视频签到。

 ◆ 视频签到机

去年夏天，叶荏芊一家人出游，爷爷、奶奶、妈妈都为孩子拍摄了照片，储存在各自的手机中，整理时很麻烦。以此为灵感，他在App中推出了“成长档案”，爷爷、奶奶、妈妈、幼师可以将孩子的照片统一传至云端，在掌通家园中查看。

该功能一方面方便了照片归类，同时也为App建立了内容壁垒。如果幼儿园想更换其他公司的服务，家长会说，“孩子在App上的照片怎么办？”，现在每天有进百万张照片存在掌通家园云端。

今年3月，掌通家园获得1亿元人民币B+轮融资，投资方为新东方和首泰金信。他们将利用新东方的少儿英语培训体系，为3~6线城市的30万使用掌通家园幼师进行认证，提供新东方的幼儿英语教学点和上门家教服务既大幅提高了幼师的收入也让好的教育内容找到了最好的落地的渠道和变现方式，叶荏芊笑称我们也许可以改变传统教育的分配模式，变成教育的uber。

掌通家园从成立起，多数时间现金流都为正。，而业内的其他家园共育竞争对手由于没有商业模式，只靠补贴代理商获取用户，在寒冬中就显得特别艰难，业内排二的家园互动平台，去年收入只有300多万，亏损了4600万，而掌通家园今年3月营收突破1000万元，预计9月收入突破3000万单月。

◆ 掌通家园突破日活百万

目前，掌通家园日活跃用户100万，有50万付费用户，平均每天打开App十几次，每天停留时间超过30分钟，是个超高频次应用，有精准的数据，每天有10万名家长和3万名幼师会上传宝宝的近百万张照片到掌通家园的成长档案，并分享到朋友圈得到百万次的点赞。现在掌通家园有覆盖全国1000个县区的代理商800家，其中有200家拓展的幼儿园数量在70家以上。

 谈到未来的规划，现在的北京中欧国际工商学院就读EMBA的叶荏芊说：公司现在已近覆盖近3万家民办幼儿园，用户增长速度极快，日新增幼儿园最高达200家以上，预计在今年年底，掌通家园月活用户将突破1000万，日活用户突破400万，月收入突破3000万，我们计划16年上半年启动股改并启动C轮融资，今年Q4将登陆新三板创新层，预计明年年底我们将覆盖12万家幼儿占领60%以上市场，日活用户破1000万，年收入突破6亿。掌通家园将在2016年9月份上线家长社区和电商平台，并提供幼儿园学费线上支付和学费分期服务，以现在的30000家园，每家园200万一年的学费计，单单就算20%家长选择学费分期，就可能是个百亿级的金融资产端。希望掌通家园能成为最可信赖的幼教社区，成为一个儿童教育的天猫。