时间：2018-02-28 作者：
在中欧国际工商学院的一次演讲中，叶荏芊自称是创业路上“打不死的小强”。创业9年，5次身陷绝境，屡败屡战，最终从安防领域跨入幼教，创办神州鹰掌通家园，以最苦最累的方式，开拓出一片幼教蓝海。
叶荏芊说话语速很快，对于提问，似乎都是不假思索。言谈间散发出一股子敢闯敢拼和不服输的韧劲儿。国内家园共育平台从高峰时的一拥而上，到现在仅剩几家。掌通家园不仅活下来了，而且发展势头强劲。叶荏芊作为“跨界搅局者”，能在巨头的夹缝中顽强生长，成为生长速度最快的“土笋”，这其中有什么内在的逻辑和“秘诀”？
以下是贱三爷和叶荏芊的对话实录，有删减，已备份对话录音速记，为内容真实性背书。
PS：先透露一个小道消息，叶荏芊今年将邀请幼教专家及老师入驻掌通家园平台生产内容，幼教领域内容创业的风要刮起来了。一般人我不告诉~
一、关于产品、商业
贱三爷：神州鹰掌通家园是一个什么样的软件？
叶荏芊：掌通家园其实是一个幼儿园移动互联整体解决方案，聚焦于幼儿园中的民办园。汇集了通知活动、刷卡签到、宝宝视频、代接确认、成长档案、班级相册、校园新闻、宝宝课程等18大功能，实现了通知传达双向确认、签到代接安全出入、校园生活实时呈现、见证孩子成长点滴、与老师一对一交流、家庭学校同步教育等贴心功能。这些功能不仅解决了园方管理与家长沟通的难题，而且保障孩子接送安全、带来家长更多的信任，也给幼儿园带来更好的口碑和生源。掌通家园的模式非常重，除了线下的摄像头安装服务，我们在研发上投入巨大，目前仅研发人员就有150多人，可以说幼儿园所有的需求我们几乎都可以满足。
贱三爷：家园互动软件很多，幼儿园为什么要选择掌通家园？
叶荏芊：概括来讲，掌通家园可以让园长更省心，老师更用心，家长更放心，孩子更开心。完善的绩效考评系统让园长管理园所不再焦头烂额；开放视频让老师的工作得到家长的充分理解和认同；家长能实时看到孩子在幼儿园的生活和学习情况自然更放心，而在老师家长的无缝沟通和关爱下，孩子能更好地成长。不仅如此，还可以让民办园生源滚滚，好评如潮。每天大约有10万次的家长朋友圈转发，160万张的照片生成。家长愿意在微信朋友圈自动转发源于对掌通家园服务的认可和晒娃的天然需求，而这种持续地转发，就为幼儿园带来源源不断的生源。
贱三爷：现在的市场份额有多大？
叶荏芊：掌通家园目前已覆盖50000多家幼儿园，活跃园所有30000多家。平均每天新增100家幼儿园，家长端每天日活用户突破200万，老师端每天日活用户超20万，付费家长数量超过100万，月收入超2000万元。
贱三爷：为什么先把目标聚焦在3-6线城市的民办园？农村包围城市？
叶荏芊：掌通家园以视频直播切入幼教，就要选择那些看直播意愿最强烈的家长。3~6线城市的民办“蚂蚁园”，学费较低，孩子的家长大都在外地打工，对留守儿童的牵挂最深，会特别希望能随时看到孩子。“蚂蚁园”的园长就是决策人，可以直接拍板做决定，这比找公办园容易得多。
从3-6线城市入手，其实也是互联网的价值所在。所有互联网的红利都是满足一二线城市，几百亿几千亿的资金投到滴滴、美团、魔拜这样的企业，其实拉大了中国的城乡差距，而三到六线城市留守儿童的父母长年在外打工，他们把自己的青春都献给了大城市，年老时才能回到镇里面，应该要利用互联网回馈他们。一个企业真正的价值不是市值、不是融到了多少钱，而在于你有没有真正解决一个社会的问题。
贱三爷：在不发达地区依托代理商安装摄像头并提供服务，这么苦的活，代理商为什么愿意做？
叶荏芊：我们的商业模式是把全国市场分成2800个县，每个县招一个合作伙伴，由合作伙伴对县域内的蚂蚁园园长进行攻单，负责签约、导入名单，再培训园长和老师，最后通过平台发短信让家长激活。蚂蚁园的园长很多就是投资人，她们每天忙于幼儿园的琐事，是传统互联网很难触及到的人群。必须依靠代理商跟她们当面培训，有的家长不会下载掌通家园APP，代理商要骑着摩托车上门安装。幼儿园摄像头坏了，代理商要派人在半小时内去维修。我们的线下服务难度远超大家的想象，可以说全国没有任何人干着比我们还苦逼的活。
这么苦代理商还愿意做，其实可以算笔账：假设平均一个“蚂蚁园”有200名孩子，每位家长一学期付费150元。一个40万人口的县城，有60~100个类似规模的幼儿园。平台、设备、技术由我们提供，收入的绝大部分给代理商，让合作伙伴有持续稳定的收入做好园所服务。
再一个，对于达标的代理合作伙伴，我们直接赠送公司期权原始股。目前已经有近70个代理商成为A级合作伙伴。我们把公司的核心利益给代理商。友商可能只把代理商当做获取C端的手段，给点补助而已。我们不给补贴，但是会先教育他们，做掌通家园，先苦后甜。家园共育产品，没有B端就没有C端。没有老师就没有家长，没有代理商就没有园长。落地服务是代理商要做的，这是一个长期的壁垒。
贱三爷：目前有多少代理商？如何管理他们？
叶荏芊：掌通家园现在全国有1700多个县级签约代理，已经覆盖60%以上的区县。我们让代理伙伴自己管理自己。把代理商团队按军队方式管理，9个战区，29个战团，60个战队。每个代理商有等级，颁发勋章。每个战团里面的合作伙伴定期分享经验，总部每个月举办一次交流分享培训会，已经举办了25届。每周都有2-3名A级合作伙伴在线上对全国代理伙伴进行交流分享。其实合作伙伴都是为自己奋斗，掌通家园并不是要管理他们，而是建设好激励及分享交流的机制，让合作伙伴在平台上自我创造和实现。我们的渠道可能是所有友商中最强悍的。
贱三爷：你如何看待幼教市场以及智慧树、贝聊这样的竞争对手？
叶荏芊：我认为幼教是中国唯一一个整个行业在三年内会增长50%的市场，潜力巨大。首先因为2015年11月开始二胎政策，2016年开始“造人“，三年后正好入学幼儿园；其次，中国提倡消费升级，所有孩子的家长70%的消费都是为了孩子；第三，家庭教育是人生最长的职业，而现在这是个空白的市场。目前家园共育市场规模很大，但由于入行门槛较低等原因，产品同质化严重，且在这一领域没有特别大的巨头。2015年市场里看得见的家园共育产品大概有百余家，但现在成规模的只剩下几家了。
其实无论是智慧树、贝聊，还是此前在这个领域涉足过的公司，客观上都为中国幼教做出了贡献，他们的投入和付出，其实做了本该政府来做的事。看到友商一个个倒下去，其实我内心挺可惜的。我非常希望更多的企业和资本进入这个领域，因为靠一家或者几家公司是无法推动这个行业的发展的。对幼儿园来说，免费是个伪命题，因为免费不能解决问题，免费也不可能是核心竞争力。只有通过持续优质的服务，才能获得园方和家长的信赖。靠免费甚至补贴的公司如今巨额亏损，掌通家园不给任何补贴，在友商狂打补贴牌时坚持收费，实现了15个月300倍的增长。从营收来讲，掌通家园目前收入已经达到所有友商的和的一倍以上。
二、关于个人、生活和未来
贱三爷：你自称“打不死的小强”，过去几次创业为什么失败？非要成功不可吗？
叶荏芊：我是研发出身，以前其实不太了解企业管理。掌通家园现在拥有10个专利，其中一个是国家发明专利，我是专利持有人。从研发转型做企业管理，其实要走很多坑，交了不少学费。我身上受过的伤可能比大多数创业者都要多，但是我的几次创业都是在同一个方向。其实现在来讲，并不是说非要成功不可。做技术的人总是希望用自己的产品解决一些生活中存在的问题，这是我连续创业动力的源泉。
贱三爷：我注意到2016年底汪潮涌的信中利公司领投掌通家园C轮2亿元，你认为他看中了你或掌通家园哪一点？
叶荏芊：2013年全国财富论坛，我作为创新中国全国总冠军受邀去向世界500强高管做主题演讲，汪总当时是主评委。他很看好神州鹰的商业模式和拓展渠道的能力，他认为我们有很高的壁垒。本身汪总在教育领域也有大量的布局，投资了很多内容产品，包括新东方的俞老师也投了很多教育内容企业。但是中国教育最大的问题不是没有内容，不是没有愿意付费的人，而是收入大部分被渠道盘剥，导致没有人愿意持续研发优质内容。举个例子：你带孩子去培训班，一个班6个孩子，每个孩子交200元，一共1200元。但老师一节课的课酬可能就100元左右。显而易见，95%的钱都被渠道拿走了，老师有动力去提升内容吗？对于家长而言，是培训机构重要还是老师重要？所以中国的教育如果不解决渠道问题，投再多的钱其实没有用。掌通家园其实搭建了一个巨大的直通家长的渠道，在掌通家园平台上的内容提供者将拿收入的70%以上。
贱三爷：俞敏洪曾说创业公司要警惕C轮死，掌通家园在今天这个体量还会死吗？如果会，可能是什么原因？
叶荏芊：任何一个公司离倒闭只有18个月。掌通家园在资本寒冬中为什么还能获得投资？因为我们根本不烧钱，这反而获得资本的青睐。我永远考虑的是如果没有投资，我怎么活下来。当初从安防切入幼教，一直走到现在，我没有走流行的免费路线，一直坚持收费自己造血，可以说走得很稳。除非是说产品的方向和理念出了问题，在目前细分领域第一的规模下，掌通家园的安全性还是很高的。举个例子：我们2017年春季开学的收入是去年同期收入的5倍以上，现在每天有将近200万的收益。而这只是做了几个简单的签到服务费、视频服务费而已。渠道建起来后，对于任何内容方而言，掌通家园都是最好的渠道。美籍幼儿教育专家蔡伟忠是我们的首席教育官，他入驻掌通家园不长的时间，已经有60万粉丝，家长对内容的需求很大，也愿意为内容付费。所以等我们的渠道搭建完成之后，希望有更多的幼教专家、园长、老师等入驻掌通家园，为全国的家长和孩子提供内容服务。
贱三爷：你对什么事情是不能容忍的？
叶荏芊：超越信任的底线是我不能容忍的。我们把很多权限给到合作伙伴和员工，他们在面对园长时，其实有很大的自主权，自行决定怎么处理。但是如果刷单做假我是零容忍，必须清理出掌通家园队伍。创业公司没有人不做错事，做错了没有关系，只要是出于公心，改正就好。但是如果刻意隐瞒和弄虚作假，我一般不留情面。
贱三爷：工作中你如何发泄你的情绪？
叶荏芊：这个还好，几次创业，经历过很多风雨，心态比较平和。现在我更多把创业当作一种修行。其实我创业已经不是为了所谓的成功或者赚多少钱，你听起来可能觉得矫情，但是事实。本身就不是奔着赚钱来做这个事情，所以在碰到一些问题和困难的时候，就不会那么焦虑，自然也没有什么特别需要发泄的情绪。
贱三爷：当当网李国庆曾表示后悔与夫人一起创业，你和夫人一起创业，有什么感悟？
叶荏芊：我觉得我跟夫人一起创业，是公司的核心竞争力。我夫人是福建师范大学教育心理学本科毕业，然后参军做到少校。因为有了小孩，切身感受到幼儿园的一些问题，所以我们第三次创业才切入幼教。我夫人负责运营和渠道，执行力和体系能力很强，她用部队的体系打造掌通战区、战团、战队，把合作伙伴分级为雏鹰、雄鹰、金鹰、神鹰。掌通的核心来源于渠道的开拓和管理，以及企业文化的塑造。我在公司负责战略和研发，我夫人负责运营和渠道，两个人十分互补。其实汪潮涌和他夫人李亦非也是一起创业，他非常认同我们这种夫妻档，认为这样战斗力最强。
贱三爷：你现在思考最多的事情是什么？
叶荏芊：掌通家园发展到目前阶段，挑战还是挺大的。我希望把它变成一个平台，而不是一个简单的家园沟通工具。掌通家园未来会是日活最高的家长社区和平台，两年前我们的日活是2000，而现在是200万。员工和合作伙伴急剧增加，在北京也设立了分公司，所以组织变革的挑战很大。如何优化组织应对快速增长是我考虑最多的事，这是成长的烦恼。我希望在今年之内，把掌通家园做到教育类APP（涵盖K12）日活第一，我的最终目标其实并不在幼教。
贱三爷：对于未来，你觉得你自己能看到多远？
叶荏芊：中国一定会逐步实现教育公平，教育公平才是最大的公平。俞敏洪老师曾多次在政协会议上呼吁。但实现教育公平，任重道远。掌通家园其实极大地提高了我国农村幼教的基础设备和信息化水平，是推动教育公平的一股力量，这是个善业。我的目标是做“最可信赖的教育平台”，以后关于幼儿教育的一切，一个掌通家园就够了。
今年是解决战斗的一年，幼儿园占有率依然是竞争的高地，我们计划今年覆盖10万家幼儿园，占民营幼儿园50%以上，占全国市场30%以上。3~6线城市聚集了大量幼师用户和家长用户，却缺乏优质教育内容。掌通家园将提供免费整套软硬件系统和直播设备，来获得一二线城市优质教育内容。我们欢迎全国的幼教专家、园长和老师入驻掌通家园，通过这个平台，把优质的教育内容，给到真正需要的广大农村孩子们，让更多的孩子得到更好的教育是掌通家园的使命。