中国幼教人物王红兵：看好掌通家园 幼教独角兽一定来自家园共育

2018年3月31日，北京盘古大观，贝壳思享会第一次线下活动，聚焦在幼教产业家园共育赛道，红缨教育创始人王红兵、掌通家园创始人叶荏芊等24名早幼教相关从业者共聚一堂，进行了一次干货分享和观点碰撞。

中国幼教界人物、红缨教育创始人王红兵，首先详细讲解了对中国幼教行业下半场的思考。以2017年9月实施的新修《民办教育促进法》为分界线，中国幼教市场分成了上半场和下半场，这其中所发生的变化，就是行业大势。

根据《民促法》的要求，开幼儿园首先要选择是营利性还是非营利性。选择非营利，就继续享受免税，但获取的利润不能分配。如果选择营利，就必须交税，但交税后的利润是可以合法分配的。更重要的是幼教资产可以证券化，可以在资本市场交易了，这也是近来为什么大量的资本杀进了这个行业。

中国幼教行业的下半场，有三个重大的改变：第一，玩家变了，干幼教的人变了，现在是不少大老板来投资幼教了； 第二，办园的门槛快速提高，大老板们一进来就是办最高端的园所，这将对现在的幼儿园造成巨大的冲击；第三，幼儿园的盈利模式变了，以前是靠学费，未来幼儿园很可能不收学费，而是从其他方面获得收入，这对今天的幼儿园又是巨大的影响。

中国幼教的下半场，也恰逢互联网的下半场，这两个下半场赶到了一起，很多互联网人进入到幼教。但他们对这个行业理解太浅，导致在商业化变现的过程中，没有找到很好的路径。在家园共育APP方面，都知道家长有需要，但你问问园长需要吗？仅有家长需要是没有用的，园长说把人带到哪个平台，家长就只能跟着到哪个平台，所以有一句话叫“得园长者得天下”。这不是直接面向家长的平台，不是得家长者得天下，家长再怎么拥戴你也不起决定作用。凭什么园长需要你？你要解决园长的问题，仅解决家长的问题是不够的。

王红兵一再强调一个很重要的观点：中国幼教的独角兽一定来自家园共育赛道，而且家园共育是幼教领域唯一一个能产生独角兽的赛道。未来胜出的应该是幼教的大咖加上互联网的大咖，这两类人的完美结合，才能成就一家伟大的公司。

家园共育赛道的领头羊掌通家园创始人叶荏芊，也把自己对家园共育的理解，结合掌通家园的成长和现状，做了精彩的分享。

在叶荏芊的判断中，家园共育产品的核心是要解决园长要不要用的问题。第一个要解决的是老师和家长们的沟通问题，对园长来说，微信群就是造反群，什么时候家长们互相加好友了，基本上是串通起来准备跟幼儿园干仗的时候，所以园长们不喜欢微信群。第二个要解决的是通知送达问题，幼儿园的投诉90%来自于通知不到位，这是园长的刚需。此外，还有安全接送、学费计算、照片分享等问题，都可以通过家园共享平台来解决。

掌通家园在2014年刚开始做的时候，有300多家竞争对手，甚至三大电信运营商都有成熟的校讯通产品。当时的掌通家园没有资源，也没有资本支持，没法像竞争对手一样借助资源或资本进行扩张，只好选择最辛苦的道路，从民办蚂蚁园开始。蚂蚁园并不是低端园，而是非连锁的单体园，或者只是很小的连锁，中国有20万家民办的蚂蚁园。

掌通家园在全国2700多个县里都找到一个合作伙伴，幼儿园签约之后，由合作伙伴培训园长、老师，还要激活家长。根据掌通家园的数据，只有家长激活率达到95%以上，园所才愿意用，所有的通知、照片、作业、点评才能通过掌通家园来发送。掌通家园把收入大头给到合伙伙伴，用高比例分成代替竞争对手惯用的补贴手段，让合作伙伴获得更持久、更大的收益。合作伙伴才愿意努力去推掌通家园，甚至在村里面地推，上门给家长装APP。

掌通家园APP到今天还没有开放注册，但每天可以新增超过10万的用户，长期排在IOS教育类免费榜的前20名。家长端日活（日活跃用户数量，DAU）已经超过300万，老师端日活超过40万。很多家园共育APP都在宣传自己有多少万家园所，请问有多少老师在用呢？幼教的核心是老师，老师才是服务的提供者，有多少老师愿意用的你的产品和服务，决定了你的市场规模。

收入方面，叶荏芊说，虽然掌通家园在2018年的重点还是拓展规模，而不是营收，但在今年3月份的幼儿园开学季，3月5日当天收入超过1000万，超过2015年全年，一周的收入超过4000万，超过2016全年，3月份收入超过1亿。叶荏芊的底气来自手握每天300万3到6岁孩子家长的精准流量，同城业务刚开通了13个城市，3月份月收入就突破了200万，将近100万的纯利。在上海地区推送迪斯尼乐园的7折票，1.7万的阅读量带来8.2万的销售量。

在讨论过程中，两位大咖还给出了很多有价值的观点。

1. 关于家园共育赛道的市场格局

根据各家平台自己公布的数据，家园共育平台目前覆盖园所最多的是智慧树，然后才是掌通家园，将来谁会一统天下呢？面对这种试图啪啪打脸的问题，叶荏芊说，衡量家园共育APP的市场规模，最重要的指标是日活，也就有多少人真正在使用你的服务。之前有些家园共育APP靠免费甚至补贴的方式去发展园所，很多幼儿园门口会摆着好几台签到机，对于代理商来说，只要能赚到补贴就好，但这种免费、补贴来的用户，是留不住的，这种统计方法不仅没有意义，反而会误导公司的战略决策。根据艾瑞、易观、猎豹移动等多个第三方数据，掌通家园都是业内绝对的第一。

家园共育平台是教育内容的发行渠道，顶级内容专家一定会找规模第一的平台，而优质内容的入驻，又会进一步强化平台的垄断地位。叶荏芊判断，今年年底家园共育赛道就会是721的格局，第1名占有70%的市场，第2名20%，其他家加起来10%。也就是说，如果整个市场是500万日活，其中350万是掌通的，剩下的合在一起不到150万。掌通家园目前有250人的研发团队，每月研发成本超过600万，这已经不是小玩家可以进来的市场，所以今年应该是会解决战斗的。

2. 家园共育平台的流量价值到底有多大？

叶荏芊解释，对于内容方来说，在微博、微信、喜马拉雅这样流量平台难以获得聚焦的流量，这使得获得成本非常高。以掌通家园为代表的家园共育平台，却可以做到用户分层，不仅可以分出来谁是3岁女孩的家长，还知道谁是上5000块钱幼儿园的家长。借用掌通家园投资人俞敏洪的原话，如果掌通真能做到20万园所，150万幼师日活，市值一定超过新东方。

3. 视频直播真能打透整个幼儿园市场吗？

虽然外界一直认为掌通家园是靠幼儿园视频直播起家，但叶荏芊并不认为视频直播适合所有园所，而且掌通家园也只有30%的园所开了视频功能。对于掌通家园来说，视频直播功能最容易收费，能够让合作伙伴在不拿补贴的情况下赚到钱。在掌通家园的起步阶段，没钱没资源，合作伙伴却愿意招四、五个人在县里面布点，靠的就是这个。视频功能在上海公办园没有开，很多一线城市也没有开，它不是一个必需品，只是一个切入点。

4. 从连锁幼儿园的角度看家园共育

随着话题越来越深入，讨论的气氛明显热烈，一向思维敏捷、言辞犀利的王红兵老师开始点评家园共育APP。

王红兵认为，以掌通家园为首的家园共育APP创业者，其商业模式思考的逻辑是跳跃性的。大家总是讲我们有多少家长，但其实是你很少去思考园长所思所想。我们津津乐道的某些功能，从幼儿园的角度来讲，或许内心是抗拒的。家园共育是一个伟大的赛道，唯一产生幼教独角兽的赛道。但是独角兽的关键是关注幼儿园的需求，而不纯粹是家长的需求。

主持人反问王红兵，怎么解释掌通家园、智慧树等平台发展了那么幼儿园？王红兵说，早期家园共育APP，大家都知道是用钱烧出来的，是靠资本的力量，这一点要给叶总掌声，叶总提供了一款不靠烧钱获取用户的产品，不浪费太多的子弹就获得这么多的客户。中国幼教的下半场，靠烧钱的模式可能很难持续，是干不下去的。但时至今日，叶总要革自己命，要重新来审视自己的逻辑，要有一个强大团队来研究幼儿园，要找到幼儿园和家长的完美结合，这才是伟大企业的起点。

叶荏芊非常认同王红兵的观点，掌通家园刚开始做时，和红黄蓝创始人史燕来等人有多次沟通，发现对于大的机构来说，总觉得用户是他们的，不愿意让别人染指。而小的连锁和单体园，也就是常说的蚂蚁园，是没有这个问题的，因为体量小，就不觉得用户有什么用。同样因为小，他们也没有钱投资一个IT系统。这是掌通家园当时看到的机会，从幼儿园的需求出发，找到自己的切入点。

5. 规模和盈利，到底哪个重要？

家园共育赛道的两巨头，智慧树说2018年要大规模盈利，而掌通家园说2018年要着重发展用户规模，这是因为双方对未来趋势的判断不一样呢？还是处于不同的发展阶段呢？

叶荏芊认为，行业内能做到前两三名的，都非常不错，但对于创业公司来说，选择什么样的投资方也非常重要。投资方有没有足够的远见和实力来支撑你做平台，决定了你到底能不能做起来。大家看一下滴滴烧了多少钱，饿了吗烧了多少钱，美团烧了多少钱，缺少投资方的支持，平台模式很难成立。家园共育赛道当前这个阶段，肯定不是大规模盈利的阶段，发展规模，要远远比盈利更重要。在规模上拥有绝对优势，如果其他家找到盈利方式的话，掌通家园能更大规模的盈利。

在贝壳思享会这次活动中，王红兵老师表达的观点非常有前瞻性，其中国幼教下半场理论，为创业者指出了大势所在，创业者应该顺势而为。更重要的是“家园共育是幼教领域唯一能够产生独角兽的赛道”这一论断，也为大家在这一赛道投资或创业带来了更多信心。

叶荏芊老师的分享干货满满，对于从事这个赛道的创业者来说，很多经验都是值得借鉴的。掌通家园来自厦门这样的“小”城市，居然能够从300多家同行中脱颖而出，坐上家园共育领域的头把交椅。这不仅仅是选对了赛道，其踏实做事的风格，让利给合作伙伴的态度，一点一点去死磕市场的精神，都给我们带来很多启发。

王红兵——红缨教育创始人

叶荏芊——掌通家园创始人

丁利平——北大纵横母婴童产业研究院院长

李朋强——水合资本创始人

田天——九鼎投资高级投资经理

马骏——九鼎投资投资经理

程翔——云领资本投资总监

武玲——21世纪教育集团投资总监

刘文——厚谷投资合伙人

宋林鹤——蓝鲸教育市场总监

迟磊——蓝鲸教育副主编

孟晓慧——亿欧网

刁勤——芥末堆

冼力琴——鲸媒体

李延大——阅美慧教育总经理

刘大卫——趣编程COO

滕林涛——怡创信息CEO

吴湖——四色邦教育CEO

张玲——金色摇篮

张缪兴——点点未来创始人

于莺——急诊科女超人，祐邻医疗CEO

陈翔——衡水恒丰地产执行董事

潘伟涛——贝壳思享会创始人